Lojalność. O tym właśnie rozmawiali eksperci z branży transportowej podczas panelu zorganizowanego przez Transcash.eu i TC Kancelaria Prawna w ramach konferencji TSL Leaders Club. Poniżej zapis najważniejszych wniosków i refleksji – bez filtrów.

Lojalność w praktyce: wartość czy fikcja?

Panel rozpoczął się od pytania: czy lojalność w ogóle da się utrzymać na dzisiejszym rynku? Eksperci nie mieli złudzeń – tak, ale tylko wtedy, gdy obustronnie się opłaca.

– Jeśli mamy stałe relacje z klientami, musimy być dobrze zabezpieczeni. Musimy rosnąć razem – spedycja z przewoźnikiem. Gdy jest słabiej, przewoźnik potrafi pomóc, a my musimy się odwdzięczyć. Inaczej nie działa to długo – mówił Marcin Piotrowski, Road Freight Division w Tirsped sp. z o.o.

Współpraca z lojalnym przewoźnikiem często oznacza gotowość do działania poniżej stawki rynkowej, ale pod warunkiem wzajemności. To nie filantropia, to inwestycja w stabilność.

– W gorszym czasie przewoźnicy pomagają nam, a my powinniśmy odwdzięczać się w okresie koniunktury. To działa tylko, jeśli obie strony grają fair – dodał Tomasz Białek, Contract and Key Customer Manager w Transport Towarowy Krzysztof Cichon.

Jak lojalność mierzyć? Nie na wyczucie, tylko systemowo

Dobre relacje to jedno, ale brak systemu oceny i weryfikacji przewoźników to ryzyko, na które firmy nie mogą już sobie pozwolić.

– Mamy prowadzony audyt przewoźników – oceniamy terminowość, czy nie grają ze stawkami, czy utrzymują kontakt. Lista zaufanych przewoźników to podstawa – szczególnie przy trudniejszych ładunkach – tłumaczył Marcin Piotrowski z Tirsped.

Tomasz Białek dodał, że kluczowe jest obserwowanie zachowań przewoźnika w czasie:

– Jeśli ktoś jeździ pół roku, a potem w piątek mówi, że od poniedziałku za tę samą trasę chce 30 centów więcej – to nie jest przewoźnik, na którym można budować długofalową współpracę – dodał Contract and Key Customer Manager w Transport Towarowy Krzysztof Cichon.

Kiedy klient przestaje być partnerem?

Nielojalność nie działa w jedną stronę. Coraz częściej to klient kończy współpracę, szukając „tańszego” przewoźnika lub próbując ominąć spedycję.

– Zdarza się, że klient mówi nam: „mam pik, nie dam samochodów”, a chwilę później wiemy, że je oddał innej spedycji za wyższą stawkę. Bez słowa. To nie są partnerskie zachowania – komentował Tomasz Białek.

– Klient próbuje się dogadać z przewoźnikiem za naszymi plecami. Niby dla oszczędności, ale w praktyce rozwala cały łańcuch – dodał Marcin Piotrowski.

Umowy transportowe – broń, która strzela w obie strony

– Dostajemy zlecenia transportowe, które wyglądają jak kaktusy. Nie wiadomo, gdzie się ukłuje. Jedna strona czeka, aż coś pójdzie nie tak, żeby nie zapłacić – mówił Paweł Łazarewicz, adwokat z TC Kancelaria Prawna. 

Eksperci zgodnie przyznali: zlecenia są coraz bardziej asymetryczne. Kary umowne za najdrobniejsze niedociągnięcia, jednostronne warunki płatności, klauzule wymuszone – to nie buduje partnerstwa, tylko podkłada miny pod przyszłe konflikty.

Rozwiązanie?
Regularne audyty umów, także z partnerami, z którymi współpraca trwa latami. I konsultowanie każdej nowej umowy z prawnikiem – nie „po fakcie”.

Polisa w szufladzie to najdroższy błąd

– Firmy podpisują polisy, ale nie dostosowują do nich swoich procedur. A potem, przy szkodzie, ubezpieczyciel robi checklistę i… nie ma ochrony – mówiła Marta Jurga, prezeska zarządu Transbrokers.

Najczęstsze problemy:

• brak zgodności między praktyką a warunkami polisy,
  
  

• niewłaściwa dokumentacja przy weryfikacji podwykonawców,
  
  

• ubezpieczenia „od wszystkiego”, które nie działają przy konkretnej szkodzie.

Eksperci wskazali też na plagę jednoosobowych „spedycji z ubezpieczeniem”, które de facto są przewoźnikami – bez realnej ochrony i bez świadomości odpowiedzialności.

Zatory, które zaczynają się od zaufania bez dowodu

– Jeszcze dwa lata temu te firmy były na konferencjach z nami. Dziś – w restrukturyzacji albo już ich nie ma – zauważył Tomasz Białek.

Nawet firmy z wieloletnią historią, rozpoznawalne i stabilne, potrafią zniknąć z dnia na dzień. Bez ostrzeżenia. To zostawia spedycję i przewoźników z niezapłaconymi fakturami i łańcuchem rosnących strat.

Praktyki zalecane przez panelistów:

• ubezpieczenie należności,
  
  

• ostrożne przedpłaty,
  
  

• wewnętrzne limity ekspozycji na jednego klienta,
  
  

• wymiana informacji między firmami o nierzetelnych kontrahentach.

Gdzie kończy się lojalność?

– Nie wyobrażam sobie, żeby jeździć z klientem, który jest permanentnie na minusie. To nie lojalność – to sabotaż własnej firmy – podsumował Białek.

– Lepiej czasem przeciąć relację, niż udawać partnerstwo i zapłacić za to własną płynnością – dodał Łazarewicz.

Lojalność ma sens tylko wtedy, gdy opiera się na realnym bilansie zysków i strat. Jeśli klient wykorzystuje trudną sytuację, nie płaci, nakłada kary – to nie jest partner, tylko ryzyko.

Zajrzyj do analizy sytuacji branży TSL na podstawie prezentacji Michała Pakulniewicza – LINK TUTAJ.

Podsumowanie

Lojalność w TSL nadal ma wartość – ale tylko wtedy, gdy działa w dwie strony.
Nie wystarczy być „uczciwym” – trzeba być też świadomym, zabezpieczonym i profesjonalnym.

Rekomendacje:

• Sprawdzaj umowy.
  
  

• Audytuj relacje.
  
  

• Mierz lojalność.
  
  

• Korzystaj z ubezpieczeń zgodnie z ich zakresem.
  
  

• Ustal granice opłacalności współpracy – i trzymaj się ich.

– Wierność przewoźnika to waluta. Ale bez zabezpieczeń inflacja ją pożre –  podsumowała prezes PITD Anna Majowicz, prowadząca panel.